Nell’era dell’Intelligenza Artificiale e dell'Industria 5.0, l’eccellenza tecnica da sola non basta più: i clienti cercano partner strategici capaci di anticipare la complessità, non semplici "risponditori" legali.

Scopri l'intervista esclusiva all'Avv. Martini -Partner di Rödl e Head of Data Protection, Cybersecurity & Innovation- sul futuro dell'Advisory, sulla proattività predittiva e sulle nuove dinamiche per governare il valore e la gestione del team.

Dall'Avvocato "Risponditore" al Business Partner

ASAP Italia: Il mercato sta cambiando rapidamente e i clienti affrontano sfide sempre più esigenti. Non basta più una risposta puramente legale: i clienti vogliono soluzioni. Come è cambiata la figura dell'avvocato in questo contesto?

Avv. Martini: «Se io fossi un avvocato tradizionale, continuerei a fare quello che si faceva anni fa: rispondere alle domande. Sarei un "risponditore". Ma l’avvocato tradizionale, con l’avvento dell’AI generativa e degli agenti virtuali, rischia di essere sostituito dai competitor o dalla tecnologia stessa. Nel nostro dipartimento Tech & Data viaggiamo alla velocità della luce sui bisogni del cliente e sull'evoluzione tecnologica. Oggi il cliente non ci chiede solo di interpretare una norma; quella risposta, giusta o sbagliata, la trova anche sull'AI. Ci chiede di prevenire le sue problematiche. Per farlo, ci apre con generosità il suo contesto aziendale, il suo business, il suo risk appetite. Il nostro ruolo è diventato quello di essere un vero e proprio business partner che viaggia con il cliente per risolvere problemi che lui stesso non sa ancora di avere.»

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L’ingrediente segreto: La Proattività Predittiva

ASAP Italia: Se la sola competenza tecnica non basta più ad assicurare la competitività, qual è l'ingrediente segreto che fa davvero la differenza agli occhi del cliente?

Avv. Martini: «Nel mondo della tecnologia, la competenza tecnica verticale è ancora uno strumento di competitività fondamentale perché parliamo di materie all'avanguardia normativa. Ma, concordo, da sola non basta più. L'obiettivo deve essere quello di rendersi utili end-to-end. Significa comprendere la problematica andando oltre il quesito iniziale, per dare una risposta che risolva quel problema e prevenga i successivi. Io la chiamo proattività predittiva: immaginare il need del cliente prima che si manifesti. Quando personalizzo un'evoluzione normativa anticipandola al cliente, lui capisce che sto pensando al suo domani, non solo al suo oggi. Questo per le aziende è un asset strategico.»

 Questo approccio intercetta perfettamente il concetto di Cost of Inaction (COI). Superare l'inerzia del cliente significa proprio questo: non aspettare che si presenti il danno, ma saper quantificare il "costo del non fare" per sbloccare lo stallo decisionale e attivare il commitment verso il mandato (Ved. i Rapporti Censis sull'Avvocatura).

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Velocità vs Fiducia: Costruire Relazioni a Lungo Termine

ASAP Italia: La tecnologia viaggia a ritmi vertiginosi. In un contesto storico così accelerato, è ancora possibile costruire rapporti di fiducia a lungo termine?

Avv. Martini: «La velocità non è necessariamente amica della fiducia. Il mercato odierno richiede risposte istantanee, è super-stimolato, e il rischio di passare da un'esperienza all'altra è altissimo. Questa purtroppo è una caratteristica anche dell'ultima generazione che stiamo accompagnando al mondo del lavoro. Per cui, se vai solo in velocità, la relazione non la crei. Se invece ti basi sul tempo, sulla generosità e su questa proattività predittiva, allora la fiducia si genera. Ma c'è un altro modo per crearla, super sfidante: il cliente deve percepire che il tuo team, il tuo studio, ha quella caratteristica di dedizione al tempo e quella struttura per cui c'è ogni volta che andrai giù. Internamente stiamo lavorando tanto su questo per creare un team a riporto e supporto del cliente di cui lui stesso si possa fidare. Un team flessibile, che c'è e che resiste, perché se non resiste il team, non resiste il cliente.»

La gestione della "saturazione operativa" dei soci passa inevitabilmente dalla costruzione e valorizzazione del team. Senza una cultura della delega e una gestione manageriale del tempo -dinamiche tipiche del People Management- lo sviluppo dello Studio si ferma (Ved. il report internazionale IBA Global Wellbeing Report sulla gestione dei carichi di lavoro).

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Mettersi in discussione per guidare il Futuro

ASAP Italia: Preparare costantemente il team e investire su se stessi per dare il meglio al cliente è un valore prezioso, un "dietro le quinte" che spesso il mercato percepisce solo come qualità finale del servizio...

Avv. Martini: «Il mondo dei legali è storicamente molto individualista, è un mondo di "coloro che si vantano". Vantarsi di qualcosa costruita su una competenza e sapersi mettere anche in dubbio su quella competenza, secondo me, è un grande regalo che il percorso con ASAP Italia ci ha fatto. Ma è probabilmente la chiave per potersi poi migliorare in futuro e gestire al meglio, auspicabilmente, i clienti e il team stesso. Ci ha fatto vedere quello che c'è dietro la preparazione delle cose: quello su cui devi ragionare e che puoi immaginare per poterti migliorare.»

Verso la "Formulenza" nel Settore Legal

L'esperienza condivisa dall'Avv. Martini e dal team di Rödl conferma la direzione tracciata dalla nostra ultima survey dedicata agli Studi Professionali: l'eccellenza della preparazione tecnica deve oggi trovare il suo sbocco naturale in una rinnovata efficacia comportamentale e relazionale.

È ciò che in ASAP Italia definiamo "Formulenza": l'unione tra la profondità della consulenza (Formula) e la trasformazione reale dei comportamenti organizzativi (Consulenza). Un parere legale o fiscale perfetto, se non viene compreso, assimilato o attuato dal cliente, rischia di rimanere solo un eccellente esercizio di stile. Il futuro dell'advisory appartiene a chi sceglie di evolvere da professionista d'élite a partner strategico d'impresa.

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