Nell’attuale scenario di mercato, accelerato da continui cambiamenti organizzativi e normativi, l’eccellenza tecnica dell'avvocato non è più il traguardo finale, ma la condizione minima di partenza.

Scopri l'intervista esclusiva all'Avv. Tironi -Partner di PWC TLS- sul sulla metamorfosi della professione legale, sul superamento della pura "commodity" tecnica e sull'importanza di costruire percorsi condivisi di fiducia.

Dall'interprete della norma al tavolo delle decisioni

ASAP Italia: Il mercato è cambiato profondamente e con esso le esigenze delle aziende verso gli esperti di diritto del lavoro. Che tipo di evoluzione ha riscontrato negli ultimi anni e come si ridefinisce oggi il rapporto con il cliente?

Avv. Tironi: «Il vero cambiamento si è concentrato negli ultimi tre anni, con un'accelerazione importantissima nei processi aziendali, nelle procedure e nel business. Questo ha reso inevitabile una mutazione della nostra professione. Siamo passati dall’essere meri interpreti delle norme –superando quella vecchia parodia dell'avvocato "Azzecca-garbugli"– a veri e propri partner strategici. I giuslavoristi, storicamente percepiti più come una commodity rispetto ad altre branche del diritto, oggi siedono direttamente ai tavoli delle decisioni.

Se non conosci a fondo l’organizzazione e il business del cliente, non puoi proporre soluzioni che siano sostenibili non solo dal punto di vista giuridico, ma anche operativo.

Per questo l'avvocato deve essere a bordo fin dall'inizio e deve saper essere, in un certo senso, "visionario": capace di leggere i segnali deboli per anticipare le evoluzioni di breve e medio termine, guidando il cliente dentro un perimetro normativo in perenne movimento. Oggi fare diritto significa includere business e organizzazione, traducendo complessità che prima semplicemente non esistevano.»

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Oltre la tecnica: i tre canali del fattore distintivo

ASAP Italia: Questa necessità di anticipare i bisogni conferma che la sola conoscenza tecnica della materia, per quanto eccellente, oggi non basta più ad assicurare la competitività dello Studio. Su quali competenze si gioca la vera differenziazione?

Avv. Tironi: «Il fattore distintivo non è più la competenza tecnica; un principio, questo, che vale ormai per tutte le professioni. La vera differenza oggi si gioca su tre canali precisi:

1. La lettura del contesto: Dobbiamo analizzare attentamente sia gli organi regolatori sia il contesto sociale e l'opinione pubblica, che spesso anticipano o seguono i trend normativi. Per farlo, l’avvocato deve abbandonare la vecchia abitudine di restare chiuso dietro la scrivania: deve mescolarsi con altre competenze, viaggiare, andare in azienda e capire concretamente come e dove lavorano le persone.
2. Saper dialogare attraverso l'ascolto attivo: Spesso gli avvocati hanno la fama di essere grandi oratori, ma oggi la priorità è ascoltare per interiorizzare i cambiamenti. Il nostro ruolo è quello di "traduttori di complessità": dobbiamo saper spiegare il diritto con estrema semplicità a chi si occupa di business, e al contempo saper spiegare le dinamiche dell'azienda agli organi di controllo o ai magistrati, che quel business non lo vivono direttamente.
3. L'affidabilità nella gestione del rischio: Al professionista non è più richiesto un secco "si può o non si può" che chiude il confronto senza dare risposte. Il cliente chiede di essere accompagnato nella valutazione e nella gestione del rischio, pretendendo una presenza costante soprattutto nei momenti più difficili e complessi»

Questo approccio si sposa perfettamente con la nostra filosofia metodologica. Spostare il focus dal rigido "perimetro del divieto" alla "gestione strategica del rischio" e all'ascolto attivo è l'unico modo per personalizzare la consulenza, trasformandola in una reale leva di orientamento per l'impresa. (Su questo tema, vedi il report internazionale IBA Global Wellbeing Report sui nuovi modelli relazionali nelle grandi organizzazioni professionali).

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Trasparenza ed etica: costruire un "trust" indistruttibile

ASAP Italia: In un mercato così frammentato e complesso, un approccio basato sull'accompagnamento del rischio e sulla forte vicinanza al business è in grado di fidelizzare la relazione nel lungo periodo?

Avv. Tironi: «Sì, perché prima di tutto siamo persone e poi professionisti, e i principi cardine non cambiano. Il primo pilastro è la coerenza: proporre al cliente la stessa identica soluzione che adotteremmo se fossimo al suo posto, difendendo i suoi reali interessi e non la nostra teoria formale. Questo crea un trust immediato e fortissimo. Il secondo pilastro è l'etica, che per me si traduce in accountability: assumersi la piena responsabilità delle decisioni proposte senza prendere le distanze quando le situazioni si fanno complesse. Infine, l'indipendenza critica e la trasparenza: il cliente si fida nel tempo se mantieni uno spazio di giudizio autonomo, orientato al futuro dell'azienda, anche a costo di sconsigliare un'operazione che potrebbe portare un beneficio immediato ma generare criticità e impatti sociali negativi nel medio-lungo termine.»

L'accountability del Partner e la tutela della reputazione aziendale intercettano direttamente il contrasto al Cost of Inaction (COI). Quantificare le ricadute organizzative di una scelta -o di una non-scelta- tutela l'impresa nel tempo, cementando un legame di fiducia esclusivo. (Per un approfondimento sui dati di evoluzione del trust nelle professioni d'affari, vedi i Rapporti Censis sull'Avvocatura).

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L'ingrediente segreto? "Non vendo ore, vendo percorsi condivisi"

ASAP Italia: Chi lavora con lei sottolinea spesso lo straordinario livello di apprezzamento e di sintonia che riesce a generare. Qual è la sua ricetta personale sul campo?

Avv. Tironi: «Mi definisco un "cuore contento": una persona serena ed equilibrata che cerca sempre il lato positivo. Questa attitudine aiuta ad attrarre e rassicurare le persone nei momenti di forte criticità organizzativa, trasmettendo la certezza che esista sempre una soluzione o una seconda opportunità. Se dovessi citare un feedback reale emerso durante una survey di mercato, un Amministratore Delegato disse una frase che mi è rimasta impressa:

'Francesca non vende ore, ma vende percorsi condivisi'.

Credo che l'essenza della nostra professione oggi sia proprio questa: non quantificare il tempo, ma camminare insieme al cliente lungo un pezzo della sua storia aziendale.»

Verso un nuovo standard di advisory nel settore Legal

L'esperienza condivisa dall'Avv. Francesca Tironi e dal network di PwC TLS conferma la validità del percorso tracciato da ASAP Italia per l'evoluzione degli Studi Professionali: la competenza tecnica verticale deve integrarsi con una profonda efficacia relazionale e una visione sistemica del business.

È il superamento della consulenza intesa come "prodotto" a favore di una partnership strategica d'impresa basata sulla condivisione di percorsi, di rischi e di valore.

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