"Think Different

Come dicevamo nella Pillola di ASAP di Martedì sul “Golden Circle”, per fare la differenza sul mercato non è sufficiente dire ciò che facciamo e cosa ci differenzia dagli altri, ma dobbiamo essere in grado di veicolare il “perché” facciamo quel che facciamo!

 

E quand’è che siamo in grado di comunicare in maniera efficace?

Quando crediamo in ciò che diciamo… E quand’è che crediamo in ciò che diciamo? Quando siamo consapevoli!

Il cerchio d’oro di Simon Synek, di cui seguirà un estratto dal discorso How Great Leaders Ispire Action, va ben oltre l’ambito comunicativo… è un modo di agire, di pensare!

Come pensano, agiscono e comunicano le organizzazioni di successo e i grandi leader ispiratori nel mondo?

  

Il golden circle: Perché? Come? Cosa?

Golden Circle Articolo 1Ogni singola persona e organizzazione sul pianeta sa quello che fa (cosa), solo alcuni sanno come lo fanno (come: proposta di valore differenziata, argomentazione di vendita, etc.), ma veramente pochi sanno perché fanno quello che fanno (perché). E con "perché" non si intende "per fare profitto"... quello è il risultato che ne consegue. Con "perché" Synek intende: Qual è lo scopo? Qual è il motivo? In cosa credete? Perché l'organizzazione esiste? E perché dovrebbe importare a qualcuno? 

Alla luce di questo, è alquanto ovvio il motivo per cui il modo di pensare, di agire, di comunicare della maggior parte delle persone e delle organizzazioni parta dall'esterno del cerchio (il “cosa” fanno) verso l'interno (il “perché” lo fanno), ovvero dalle cose più chiare a quelle più sfuocate. 

Ma i leader ispiratori e le organizzazioni ispiratrici, qualunque sia la loro dimensione o il settore, pensano, agiscono e comunicano in questo modo?

No, fanno proprio il contrario: partono sempre dal comunicare il “perché”!

 

Facciamo un esempio…

Se Apple comunicasse come qualunque altra azienda di computer, direbbe una cosa del tipo: "Facciamo computer fantastici. Sono ben progettati, semplici da usare e intuitivi”. Ne comprereste uno? Forse sì, forse no. Sta di fatto che se Apple comunicasse così, non si distinguerebbe molto da tutti gli altri produttori di PC e non avrebbe il grande successo che ha. Apple, tuttavia, ha un grosso seguito di fedelissimi perché comunica in un modo diverso: "Facciamo quel che facciamo perché crediamo nelle sfide, crediamo nel pensiero alternativo e vogliamo sfidare lo status quo facendo prodotti ben progettati, semplici da usare e intuitivi… facciamo computer fantastici”. In questo caso, invece, ne comprereste uno?

Questo, secondo Synek, dimostra che la gente non compra quello che facciamo, ma il motivo per cui lo facciamo. “L'obiettivo ­-quindi- non è fare affari con chiunque abbia bisogno di ciò che avete. L'obiettivo è fare affari con persone che credono in ciò in cui credete”.

 

Il golden circle e la biologia

Golden Circle Articolo 2Synek, afferma inoltre che questo “modello” affonda le sue radici nella biologia. Il nostro cervello, infatti, è diviso in tre componenti principali che collimano perfettamente con il cerchio d'oro. La neocorteccia, che corrisponde al livello "cosa", è responsabile di tutti i nostri pensieri razionali e analitici e del nostro linguaggio

Il sistema limbico, invece, che corrisponde ai livelli “come” e “perché”, è responsabile dei sentimenti, come la fiducia e la lealtà, del comportamento umano, del processo decisionale, e non ha capacità di linguaggio. 

In altre parole, quando comunichiamo dall'esterno verso l'interno del cerchio (partendo dal “cosa”), trasmettiamo esclusivamente informazioni complesse -caratteristiche, benefici, fatti e numeri- ma non guidiamo comportamenti. Quando, invece, riusciamo a comunicare dall’interno verso l’esterno (partendo dal “perchè”), parliamo direttamente alle nostre emozioni e al nostro comportamento emotivo. “So cosa dicono tutti quei fatti e numeri, ma sento che non è così", “Non lo so, sento che non è giusto”, etc… ecco tutto questo accade nel sistema limbico, tutto questo accade nella parte del cervello che controlla il processo decisionale e non il linguaggio. 

  

Il golden circle e la consapevolezza del “perché”

Golden Circle Articolo 3“Se non sapete perché fate quel che fate, allora come potete portare la gente a votare per voi, o a comprare qualcosa da voi, o, ancora più importante, a essere leali e volere essere parte di quello che fate?”

È al perché facciamo quello che facciamo che la gente reagisce. Ribadisce, ancora una volta, Synek “l'obiettivo non è vendere a gente che ha bisogno di ciò che abbiamo, ma l'obiettivo è vendere a gente che crede in quello che facciamo; l’obiettivo non è assumere persone che hanno bisogno di un lavoro, ma è assumere gente che crede in ciò in cui crediamo… se assumiamo qualcuno solo perché sa fare un lavoro, lavorerà per i soldi, se lo assumiamo anche perché crede in ciò in cui crediamo, lavorerà con passione e determinazione”. 

 

Sapevi che…

All'inizio del ventesimo secolo, tutti volevano volare e Samuel Pierpont Langley aveva ciò che pensiamo essere la ricetta per il successo: soldi, persone, conoscenze e mercato favorevole. Aveva ottenuto 50.000$ dal dipartimento della Guerra per lavorare su queste macchine volanti, aveva una cattedra a Harvard, lavorava allo Smithsonian, conosceva tutte le grandi menti del suo periodo e assunse le migliori che i soldi potessero comprare. Il New York Times lo seguì ovunque e tutti facevano il tifo per lui. Poi, invece, non troppo distanti, a Dayton, in Ohio, c’erano Orville e Wilbur Wright. Non avevano soldi (pagavano i loro sogni con il ricavato del loro negozio di biciclette), nessuno della loro squadra aveva una educazione universitaria (neanche loro) e il New York Times non li seguì da nessuna parte. Cosa accadde? Il 17 Dicembre 1903, i fratelli Wright decollarono e, il giorno dopo, Langley abbandonò. Come mai? I primi avevano un obiettivo, una convinzione, un why: credevano di poter cambiare il mondo; il secondo, invece, voleva solo diventare ricco e famoso (era alla ricerca di un risultato). I fratelli Wright erano riusciti ad attrarre persone che credevano nel loro sogno e che lavorarono con loro con sangue, sudore e lacrime. Langley si era circondato di persone sì brillanti, ma che lavoravano solo per l'assegno di fine mese.

 

Il golden circle e la legge della diffusione dell’innovazione

Golden Circle Articolo 4Quando viene lanciato sul mercato qualcosa di nuovo (un prodotto/servizio, un’idea, etc), bisogna considerare come si comporta la gente di fronte alle innovazioni.

Il primo 2,5% della popolazione è la nostra quota di innovatori, ovvero quelli che amano tutto ciò che è nuovo e lo sperimentano subito, anche se sconosciuto.

Il successivo 13.5% della popolazione sono gli utilizzatori precoci, ovvero quelli che dopo poco si lanciano sulle innovazioni.

Il successivo 34% è la prima maggioranza.

Il successivo 34% è la maggioranza ritardataria e, infine, l’ultimo 16% sono i lenti, ovvero quelli che si convincono ad acquistare il prodotto/servizio dopo tutti gli altri.

Secondo questa legge, se vogliamo ottenere un successo di massa o l’accettazione di massa dobbiamo raggiungere il punto di svolta -tra il 15% e il 18%- di penetrazione del mercato. Dopodiché il sistema svolta. La prima maggioranza, infatti, non proverà qualcosa finché qualcun altro non l’avrà provata prima. Le persone che faranno da traino sono la piccola percentuale degli innovatori e degli utilizzatori precoci, coloro che se la sentono di prendere decisioni d'impulso, guidate soltanto da ciò in cui credono... non da ciò di cui hanno bisogno. Queste sono le persone che hanno passato sei ore in fila per comprare un iPhone il giorno del lancio, quando avrebbero potuto entrare in un negozio la settimana successiva e comprarne uno dallo scaffale. 

 

Come fare allora per “attraversare” quello che Jeffrey Moore chiama “l’abisso”, il punto di svolta? Come fare per ingaggiare gli innovatori e gli utilizzatori precoci?

 

Per concludere…

Ci sono capi e ci sono leader che guidano. I primi, detengono una posizione di potere o autorità, ma i secondi -che siano individui o organizzazioni- ci ispirano. Tutti noi seguiamo coloro che guidano, veniamo attratti dai loro valori, le loro motivazioni, il loro credo. Queste sono le persone e le organizzazioni che comunicano il "perché" e che hanno la capacità di ispirare la gente intorno a loro o trovare altri che li ispirino.

 

 

 

Vuoi sapere cos'altro bisogna fare affinché un progetto abbia successo?

Allora non perderti la pillola di Martedì prossimo su "ll business plan"!

 

 

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